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              和泰品牌故事:初心不變 砥礪前行

              儀器信息網 2019/09/27 13:47:22 點擊 7153 次
              行業專家采訪
              [導讀] 回憶起創業這一路走來的艱辛,張磊十分感慨,“這兩件事對我的觸動很大,第一沒有克服不了的困難,第二只要拼命努力很多事情都會成功!

                品牌是一種符號,會在不經意間滲透人心,形成不可泯沒的無形資產,任何產業的發展都離不開知名品牌的引領。為了探尋和發現國內外主流儀器企業的品牌故事,儀器信息網特別策劃2019年度“品牌合作伙伴”系列報道活動。本次儀器信息網編輯特別邀請到上海和泰儀器有限公司總經理張磊,為您講述該公司16年的品牌故事! 

                上海和泰儀器有限公司(以下簡稱:和泰)是國內知名的純水系統制造商,公司自成立以來一直專注于實驗室、醫療、工業超純水產品的革新與發展,通過不斷的科技創新推動產品的研發和升級,以先進的管理嚴格控制成本,為用戶提供具有競爭力的純水產品、全面的純水解決方案和完善的售前、售中、售后服務,致力成為中國具有重要影響力的實驗室純水系統領導品牌!

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              上海和泰儀器有限公司總部

                創業:一路披荊斬棘 堅持實驗室純水方向不偏離

                2003年,和泰公司注冊成立,由公司董事長邱云先生發起,最初從事進口科學儀器的代理和實驗室純水系統項目的前期準備籌劃工作。2004年7月,公司總經理張磊全面接手開展實驗室純水系統項目,和泰將原先的進口產品代理業務剝離出去,專注于實驗室純水系統的研發、生產和銷售。據張磊回憶道:“我們第一臺產品的組裝是在一張辦公桌上完成的,第一次產品的測試是在一個寫字樓的公共衛生間里進行的”。

                2004年剛開始生產之際,公司在辦公樓后的居民樓里租了個一室一廳帶露臺的房子,在里面進行產品的裝配;1年之后,又租了個三室兩廳的房子,繼續進行生產;2007年,生產規模逐步擴大,公司在普陀區綏德路租了一個400平米的廠房;大概做了四年不到,該廠房已經不能滿足日益增長的產能需求,于是公司在松江區買下1200平米的五層樓獨棟,并于2011年正式搬入;就這樣又過了4年,生產規模繼續擴大,到2016年時,公司將隔壁整棟樓租下來,打通,擴大成10層樓、2500平米的廠房。隨著經營面積的不斷擴大,人員規模也在逐步變化。從最開始只有張磊1人到現在在職員工共43人。

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              2018年和泰員工三亞旅游

                作為一家科技型公司,和泰的創業成長之路并不總是一帆風順的,期間也遇到了各式各樣的問題,其中包括商標、人員、產品和技術的問題。首先,是商標的問題,剛開始做實驗室純水系統時公司的商標意識還不太強,就直接用公司名稱“和泰”在第9大類科學儀器上注冊了“和泰”這一商標,但是在營銷過程中卻發現一直在用“Hitech”這個英文標識,而且記英文的用戶比記中文的還多,于是公司在2007年時去補申請英文標識,卻發現“Hitech”已經在2006年的時候被一家西安公司注冊了,雖然不在一個行業,但也不能侵犯別人的商標權,此后公司陸續申請了各種變體的“Hitech”,統統被商標局駁回了,最后在2013年左右終于在第11大類水處理上注冊了“HHitech”這一英文標識。在代理美國澤拉布中國地區的銷售之后,公司又分別在第9大類和第11大類上注冊了“澤拉布The lab”這一商標。因此,公司現在是“HHitech和泰”和“澤拉布The lab”兩個品牌獨立運行。

                “2011年,公司從綏德路搬到松江區,由于距市區太遠,很多骨干力量都離職了,其中包括銷售、研發的骨干力量。目前的骨干團隊是搬到松江之后重新組建、不斷磨合而成的,整個歷程非常艱辛!睆埨谡f道,“其中令我印象最深刻的是,當時我們有個產品研發離職了,正在做的新產品的電路圖是他設計的,由于是新產品,技術還沒掌握好,電路控制相對復雜。眼看著產品出不了貨,原來的人也不過來了,我本身也是做技術的,學化學出身,雖然不太懂電路圖,也只能硬著頭皮上。還記得當時我一個人在租來的房子里,從晚上八點開始手繪電路圖,從桌上坐著繪到趴到床上繪,一直到凌晨三點半終于把這張電路圖畫出來了。第二天早上到公司交給生產,按照我畫的圖紙進行系統模擬、測試,一切正常。當時真的非常興奮,這件事令我終身難忘!焙髞,公司雙反系統產品的核心電控系統都是以這張手繪電路圖為藍本,進行諸多改進的。據悉,這張電路圖紙現在已經被塑封起來,還留在在張磊的辦公桌上以作紀念。

                “還有一個令我比較難忘的是水質方面的問題,一個老用戶跟我們反映,2015年買的一臺新設備還沒有2005年跟我們買的老設備好用,其中一個指標做不出來?戳松V圖譜發現是有機物超標導致的,按道理經過10年的發展我們的工藝更加嚴謹,原材料的質量也更好地提升了,對此,我們百思不得其解。在不斷地為客戶調試、調換機器之后仍然解決不了問題,最后我們將整臺儀器送到測試中心做了一個多月的論證,由我自己帶隊去做,結果發現我們所用的一個原材料雖然說是換成了更高級的型號,但它有一項有機物的系數卻沒有原來的型號好。很多公司碰到客戶的問題解決不了的時候,就說算了,讓客戶去買進口,但對于我們而言,如果這個問題解決不了,那這個客戶也就永遠失去了,我們也只能永遠在低端徘徊!被貞浧饎摌I這一路走來的艱辛,張磊十分感慨,“這兩件事對我的觸動很大,第一沒有克服不了的困難,第二只要拼命努力很多事情都會成功!

                在科學儀器這樣一個慢熱的行業,十五年來專注于做一件事情其實并不容易,和泰中間也曾動搖過。譬如,公司剛開始做實驗室純水系統的時候,公司內部討論過是否可以一邊做生產,一邊繼續做經銷,而張磊則認為,如果要把一件事做好,就必須專注。于是在達成統一意見后,公司把經銷業務徹底剝離了出去。2011年公司搬入新廠房之后,也有人提出,很多儀器公司都是多元化生產,而和泰儀器經過多年的技術儲備,也有現成的離心機和高壓滅菌鍋技術,是不是也可以準備離心機或滅菌鍋的生產線。此時,張磊又一次明確提出,以和泰當時的市場地位而言,根本談不上品牌,如果再把精力放在別的地方,和競爭對手的差距就會越來越大,最終的結果是沒有任何一個產品能形成拳頭產品,也沒有任何一個產品能擁有核心競爭力。因此,和泰始終堅持專一化、專業性發展。

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              2018年和泰代理商大會

                發展:以產品為基礎 以服務為支撐 以營銷為手段

                和泰的產品布局主要分成兩條路,第一是純水系統全面解決方案,通俗來說就是產品很全,覆蓋領域很廣,從最便宜的兩三千元的設備一直到二三十萬元的高端設備,幾乎滿足所有客戶的實驗室用水需求。第二是雙品牌戰略,和泰是國內的主流品牌,澤拉布Thelab則是為了滿足一些客戶對于進口品牌的需求,產品定位比和泰更高、功能更全面、工藝更復雜,而價格只有原裝進口的1/3至一半不到。

                2005年推出的Master系列產品可以說是和泰一直以來的明星產品,剛一推出就憑借著“三路水質監控”和“預處理內置”兩大特色讓很多業內人士眼前一亮,在國內得到了眾多用戶的認可。該系列產品蟬聯兩屆“國產好儀器”評選,并分別于2017和2018年被評為“年度最受關注科學儀器”,從側面印證了該系列產品的客戶基數之大和客戶口碑之好!斑@個產品我們一直在不斷地進行迭代升級,未來的趨勢是不斷地智能化,不斷地讓客戶體驗變地更好,譬如,從最早的按鍵式控制變成觸屏式,再到具有物聯網功能的大系統平臺!睆埨谡f到。

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              和泰 Master touch-S30UF超純水系統

                就常規的實驗室通用設備而言,只要產品質量過硬,用個十年八年都不需要服務。而實驗室純水系統則不一樣,即使產品做的再好,也需要定期的保養和服務,否則一定會出問題,因此技術支持和服務對于實驗室純水系統廠商而言非常重要。與其他公司很大的一個不同在于和泰有一個專門的產品定制化團隊,這個團隊由張磊帶隊,有研發設計也有生產,每一個方案最后都由張磊親自敲定!翱蛻粲惺裁匆蠓答伣o銷售,銷售再反饋給定制化團隊,基本上我們每個星期都會有好幾個定制化方案!睆埨谡J為,“只有及時地接觸到一線客戶,才能真正地了解到客戶的需求和問題。因此,我經常冒充工程師去拜訪客戶或者在展會上冒充銷售與客戶聊天,以此了解客戶在實際應用中遇到的一些問題!

                此外,張磊還開發設計了公司現有的售后服務評價體系,并能第一時間看到客戶的投訴!翱蛻敉对V無非兩個問題,一是產品,二是服務。做品牌產品是基礎,服務是支撐,營銷只是手段,如果產品夠好,服務夠棒,那么這個品牌就差不到哪去!

                2014年以前,和泰的銷售模式與很多的儀器公司一樣,有哪家公司要買就直接賣,比較隨機和松散。2014年以后,和泰開始在國內布局代理商,即每個省、自治區、直轄市分別設立獨家代理商,然后,以代理商服務工程師的力量為基礎,將和泰服務中心授權于當地代理商,建立共建服務中心,并且將所有的銷售資源收回,全部給代理商!耙皇菫榱朔龀执砩坛砷L,二是為了讓他們對和泰產品的理解更加到位。我們一直在增加對代理商的培訓,使他們對純水的認識越來越專業,這樣才能夠將我們具有高附加價值、高技術含量或者特色的產品提供給有需要的客戶!蹦壳,和泰在國內市場的布局是獨家代理商制度,基本不再直銷,只有對一些上海地區的老客戶提供部分直銷服務。

                2017年,和泰開始真正走出國門,開拓海外市場。雖然在此之前,也有一些海外的客戶找上門來購買和泰的產品。2017年起,和泰開始陸陸續續地參加國外的展會,并在海外推廣和泰的品牌,也先后簽了一些海外代理商。目前和泰已經在中東、東南亞、非洲等地實現了一定的銷售額增長,最近又開始開拓南美市場!斑^去兩年的海外市場銷售額增長率基本在60%左右,相信經過前期的鋪墊,未來會更高”。對此,張磊充滿信心。

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              圖左:2019年上海CPHI;圖右:2019年北京CISILE

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              圖左:2019年美國PITTCON;圖右:2019年迪拜ARAB LAB

                未來:夯實基礎 力爭上游

                經過十五年多的發展,和泰已經成長為實驗室純水器行業的重要廠商之一,不論是品牌影響力、產品競爭力、市場占有率還是客戶口碑在業內均位居前列!拔覀儺斍暗哪繕耸呛粚嵒A、力爭上游。一方面,現在國內有很多產品在沖低價,對于這種現象,我們要對用戶在理念上進行宣傳,如果要買一臺合格的18.2兆歐的超純水機需要多少價值才能達到。另一方面是力爭上游,就是通過做附加值高的產品向上突破,與進口產品相競爭。2019年中海關總署中央集采,和泰純水包攬22套,從臺式到中央系統各種類型產品都有。這對和泰來說既是突破,也是一個里程碑,證明要求最高精尖的政府實驗室我們也進去了,而且是批量、過五關斬六將進去的。未來,我們還將繼續以產品系列化、體系化、品牌化地向上突破!

                談到對于未來的目標,張磊笑著說道:“和泰當然也想成為國內的第一品牌,這個時間有可能是三年,也有可能十年,有客觀的原因也有主觀的原因,客觀的我們無法控制,只能從主觀上加以努力。譬如在產品方面,除了目前正在做的以大數據、物聯網為基礎的新產品之外,我們內部其實每天都在發生變化,把現有的體系化的產品,有些沒做好做完善的,不斷地進行改進、投入新的模具,把產品工藝做到最好。我如果不出差的話每天都會去兩次車間,上午一次下午一次,既不找研發也不找車間主管,就是去看看員工們正在做的產品,去挑毛病,大到核心工藝小到一個標簽、一個扎帶的位置,每天都能挑到毛病,因為產品永遠做不到百分之一百的好,必須不斷地發現問題并進行改進。在服務上我們正在逐步增強各地共建服務中心的服務力量,使其變地更加強大,更具體系化。此外,我們還將在營銷上持續發力,讓更多的客戶了解我們的產品,既要告訴用戶采購性價比較高的產品而不是買最便宜的產品,也要告訴客戶買適合的國產產品而不是最貴的進口產品!

                “這個行業可能適合笨一點的人來做,因為來錢太慢。聰明的人做了三五年看不到頭可能就轉行做其他了,而但凡在這個行業能做成功的企業都是十年、二十年地甚至一代又一代地熬出來的,比如歐洲、美國的那些家族儀器企業。因此,要想在這個行業做成功,就必須要耐得住寂寞,沉得下心來!

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